Få hela storyn
Starta din prenumeration

Prenumerera

Expertsvar Företagande

Personrelationerna viktiga vid affärer med Kina

Publicerad: 21 september 2021, 08:53

Linnéa Bolter, Expert på företagande på Dagens industri, svarar på läsarnas frågor.

Foto: Mattias de Frumerie

Fråga: Hej Linnéa! Kina är ju ett land som börjar ta marknadsandelar även på byggmarknaden i Sverige. Hur ska man tänka om man vill göra affärer med kinesiska företag? /Gunnar


Ämnen i artikeln:

Kina

Svar: Trots pandemin och dess begränsningar är svenska företags Kinaintresse rekordstarkt. Inför det kinesiska nyåret pratade jag med Kinaexperten Frédéric Choo, vice ordförande för Sweden-China Trade Council, om hur man lyckas med affärerna i Kina. Här kommer en sammanfattning av hans proffsråd.

Hur framgångsrik Kinasatsningen blir hänger mycket på kunskap om landet och affärskulturen. Har man inte kunskaper själv ska man söka sig till organisationer eller företag med lång erfarenhet av att jobba med kinesiska företag.

Det är inte ovanligt att svenska bolag snubblar över affärsmöjligheter som dyker upp ”från sidan”. Det kan vara någon som påstår sig representera eller som representerar ett kinesiskt företag. Oavsett vad det är för slags partner måste man göra en grundlig kartläggning av konkurrenter och efterfrågan på marknaden.

Tröskeln till att etablera en partnerrelation med ett kinesiskt företag är hög. Kinesiska företag är noga med vilka de väljer att samarbeta med – för utländska företag tar det tid att meritera sig. Kineser tar referenser och analyserar sina samarbetspartners bakgrund. Ett lättare steg är att börja sälja till befintliga kunder eller internationella bolag i Kina.

Statliga bolag som är dominanta i sin sektor kan vara attraktiva för den marknadspotential de representerar, men är desto svårare att övertyga för ett litet eller medelstort företag från Sverige. Har man en produkt som redan är känd i Kina är det ett plus.

Avtalsskrivandet är annan kritisk punkt för Kinaaffärerna. En förutsättning är att anlita någon som talar och läser kinesiska – gärna en jurist. Fortfarande är engelskkunskaperna i landet rätt begränsade. Det viktiga är sedan att avtalet hålls. Där måste man vara beredd på att jobba hårt och konsekvent och aldrig sänka garden.

I motsats till den svenska affärskulturen är den kinesiska starkt personcentrerad. En god relation till företagets kontaktperson är centralt för att affärerna ska löpa på och för att eventuella avtalsproblem som uppstår längs vägen ska lösas smidigt.

Uppvaktning och personliga möten är en del av att etablera sig in i Kina. Utländska företag testas och granskas i sömmarna över möten och måltider. Coronapandemin och det minskade resandet har försvårat affärer som förvärv och fusioner. Det är också en anledning till att Kina inte vill göra investeringar utomlands just nu – de vill se vad de investerar i och träffa potentiella partners.

När man väl meriterat sig inför ett kinesiskt företag gäller det att visa att man kan överleva. Satsa på att ”lova tunt och hålla runt” – de som överpresterar bygger trovärdighet på den kinesiska sidan.”

Nästan alla västerländska företag siktar först in sig på Peking, Shanghai eller Shenzhen. Det finns dock skäl att göra en mer ingående analys inför lokaliseringsbesluten. Vissa inlandsprovinser, som Guizhou, har en BNP per capita som är en tiondel av de rika kuststädernas. Men mindre städer kan ha högre marknadspotential – chansen är större att bli herre på täppan”. Det bör påpekas att Kina har 220 städer med över en miljon invånare.

Ett sista råd från Frédéric Choo är att rusta sig med tålamod och att vara en god lyssnare. Medan svenskar gärna vill komma till avslut, är kinesernas inställning att affärer får ta den tid de tar.

/ Linnéa Bolter, Expert på företagande på Dagens industri

Ämnen i artikeln:

Kina

Dela artikeln:


Få nyhetsbrevet som ger dig bäst koll på byggbranschen

Genom att skicka in mina uppgifter godkänner jag Bonnier Business Media AB:s (BBM) allmänna villkor. Jag har även tagit del av BBM:s personuppgiftspolicy.