Få hela storyn
Starta din prenumeration

Prenumerera

Tisdag04.08.2020

Kontakt

Annonsera

Meny

Starta din prenumeration

Prenumerera

Sök

Kompetensförsörjning

55 saker som gör dig till vinnare

Publicerad: 2 December 2008, 11:05

Det finns mycket ditt företag kan göra för att överleva och växa i dessa tuffa tider. Stefan Ekberg som håller i Byggindustrins säljskola sedan två år tillbaka, lotsar dig genom 55 saker du måste ha för ögonen, åtgärder som bevisligen fungerar.


1. Fortsätt jaga. De flesta säljare drar ner på tempot när ekonomin blir svagare. Deras känsla av hjälplöshet och apati kan hjälpa dig om du kan behålla och till och med öka din egen aktivitet.

2. Kom på nya saker. Det här är en perfekt tid att jobba med utveckling av dina produkter/tjänster. Om du just nu kan komma på saker som gör dina kunder mer framgångsrika eller effektiva (eller båda) så får du deras uppmärksamhet direkt.

3. Gör tio gånger mer till en regel: Kontakta tio gånger fler kunder. Följ upp tio gånger så många gånger. Gör tio gånger så många kontaktförsök med dina gamla kunder.

4. Glöm aldrig dina långsiktiga mål. Det kan vara frestande att ta genvägar på bekostnad av olika saker men kom ihåg att ekonomin går upp och ned hela tiden och att du måste jobba för att finnas både i goda och i dåliga tider. Skär aldrig ner på kvalitet.

5. Skapa ett belöningssystem som träder i kraft när du åstadkommit saker. Ha också ett system för att ta hand om dig själv när det är tungt.

6. Öva dig på att koppla bort saker som inte är relevanta just nu. Ställ dig frågan: Kan jag göra något åt det här problemet just nu? Om svaret är nej, slösa inte bort tid på att grubbla på det utan lägg krafterna på något annat. Det kanske inte är så lätt alla gånger men för mig hjälper det mycket att ställa frågan. Det sorterar i alla fall bort en del av problemen.

7. Skapa tid för att träffa kunderna på riktigt. Det är lätt att fastna i den bekväma vanan att stanna på kontoret och göra affärer via telefon eller e-post. Men det du missar på kontoret är verkliga samtal med kunderna där du kan få reda på andra möjligheter till samarbeten.

8. Du kan belöna dina kunder för att de är dina kunder men du kan också belöna dem för att de tipsar dig om personer som skulle tjäna på att veta att du finns. Uppmana dina kunder att ge dig tre namn på personer som kan vara intresserade av dina tjänster och belöna kunderna som hjälper dig med det. Du kan förse dina kunder med rabattkuponger med erbjudandet på ena sidan och kundens kundnummer på den andra. För varje rabattkupong som kommer in med din kunds kundnummer får din kund rabatter hos dig.

9. Gör en kundundersökning för att få reda på tillståndet hos dina kunder och hur de planerar och ser på sin egen framtid. Med den informationen kan du sedan styra vad du erbjuder dem, hur du gör det och när du ska göra det.

10. Relationer är nyckeln även under lågkonjunkturer. Den mänskliga naturen ändras inte bara för att ekonomin gör det. Företag och människor köper av dem de litar på och respekterar. När dina konkurrenter letar efte ett snabbt sätt att sälja så är det mycket smartare för dig att fortsätta och se mer långsiktigt på dina kundrelationer. Det skapar inte bara bättre chanser framöver, det hjälper dig faktiskt att sälja nu också eftersom kunderna känner vilken attityd du har till dem.

11. Gör goda gärningar för dina kunder. När dina kunders företag går bra så glömmer de snabbt bort allt bra du gör för dem, men när deras egen värld har skakat till så kommer de att komma ihåg varje liten positiv sak du gör för dem. Lågkonkunjunkturen blir ett perfekt sätt för dig att bygga långsiktiga och starka relationer.

12. Ta hand om de gamla kunderna. Utveckla kundlojalitetsprogram som gör att de stannar kvar och känner att de får mer för pengarna hos dig än hos någon annan.

13. Följ upp bättre. I goda tider går allt av bara farten och säljcykeln behandlas slarvigt av de flesta företag. När du erbjuder kunderna något räcker det inte längre med att vänta på att de ska höra av sig själva – det är ditt jobb att höra av dig till dem.

14. Sparka dina sämsta kunder. Nu är det tid att koncentrera alla dina krafter på de bästa kunderna – de som betalar i tid, som använder för mycket av din tid utan att du får något tillbaka.

15. Lägg om arbetsfokus från vad du ska tjäna på att jobba för en kund till vad dina kunder ska tjäna på att jobba med dig. Du kommer att få ett fantastiskt skönt arbetsliv – och tjäna mer pengar på samma gång. Dina kunder bryr sig inte om dig, dina kunskaper eller ditt företag. De bryr sig bara om en enda sak: Dem själva, eller mer specifikt – vad de tjänar på att lägga sina surt förvärvade pengar på dig.

16. Om kunden köper av någon annan. Ring upp dem och fråga varför. Du kommer att få värdefull information som du missar om du sitter i ett hörn och känner dig orättvist behandlad. Kunden kanske inte kommer tillbaka men du vet i alla fall varför. Dessutom kommer ditt samtal att lämna intryck. Efter ett tag kan du skicka ett brev med rubriken "Välkommen tillbaka som kund", tillsammans med en generös rabatt.

17. Se över dina kundregister. De kunder som slutat handla ta reda på varför erbjud dem en komma tillbaka rabatt. Offerter du räknar som du inte får - ta reda på varför. Är det priset eller något annat som är skälet. Bara genom kunskap kan du ändra dig. Du kan rensa bort de kunder som ändå aldrig kommer att handla av dig och du kan fokusera på andra.

18. Samla personalen. Det är tufft nog att sälja under normala villkort. När det nu kanske blir tuffare förlorar säljarna modet. Visa din uppskattning för alla extra timmar och insatser din personal gör. Hitta sätt att belöna personalen på ett personligt sätt.

19. Leta efter de lönsamma områdena och utveckla dem. Det spelar ingen roll hur dåliga tiderna är, några områden går alltid bra. Det kan gälla ditt eget företags inriktning eller vilka kunder du vänder dig till.

20. Håll personalen väl informerad om vad som händer i företaget och gör dem på det sättet både delaktiga och mindre oroliga (de tänker på sina lägenhets- eller huslån).

21. Passa på att förbättra era kunskaper och kompetens. Många utbildningsföretag får det svårt under lågkonjunktur och konsulter kan bli billigare. Se över vilka behov ditt företag har av att utveckla kunskaper som kan göra er mer konkurrenskraftiga och ta sedan reda på vägarna dit.

22. Kom ihåg 80:20-regeln: Man brukar säga att 80% av ett företags vinster kommer från 20 % av kunderna. Vad kan du göra för att utveckla mer vinster från dem och vad kan du göra för att tjäna mer pengar på de andra?

23. Använd 80:20-regeln också på det du säljer. Identifiera de produkter/tjänster som står för 80% av dina vinster och koncentrera din tid mer på dem.

24. Använd lågkonjunkturen som säljargument. Ha en utförsäljning som är menad att hjälpa dina kunder under lågkonjunkturen – det kommer att bli populärt.

25. Gör ditt erbjudande till kunderna mer komplett. Om du bara levererar en del av en lösning till dina kunder – se vad du kan göra för att få leverera en mer komplett lösning.

26. Håll koll på om konkurrenterna gör sig av med nyckelpersoner och anställ dem. De kanske nöjer sig med mindre lön just nu och du får fantastisk kompetens för ett bra pris.

27. Håll inte på med administrativa sysslor under säljtid. Varför skyfflar du runt papper på skrivbordet när du borde träffa kunder?

28. Automatisera mer på din sajt. Varför inte göra ett offertformulär som kunder med internetvana kan fylla i för att få en offert direkt. Varför inte starta en autosvarstjänst där kunderna kan få din senaste broschyr skickad till sig med e-post.

29. Hitta nya outforskade vägar till kunderna. Om du har en tydlig bild av vilka kunder du ska ha (viss storlek/bransch etc) så borde du försöka tänka mer flexibelt nu och öppna sinnet för andra typer av kunder i andra branscher. Det kan betyda att du får förändra dig lite och slipa om dina verktyg för att passa dem bättre.

30. Marknadsför dig mer. Det är nu dina konkurrenter slutar annonsera. Det är nu annonspriser och annan marknadsföring är billigare att göra eftersom företag som lever på det här känner av nedgången. Priserna sjunker och du får chanser du aldrig kan få under högkonjuktur.

31. Starta en företagsblogg. När tiderna är goda har företag massor av pengar och ingen tid. När det är lågkonjunktur är det motsatt läge. När dina kunder och möjliga kunder får en chans att se ett ansikte på ditt företag, kommunicera med dig och lära känna dig mer skapar ni en relation både nu och i framtiden.

32. Gå igenom marknadsföringsprocessen och förbättra den. Det är viktigare nu än någonsin att se över hur du hittar kunderna, hur du kontaktar dem, hur du möter dem och deras önskningar, hur du levererar och följer upp leveranser, hur ni tar betalt och hur ni hanterar generella förfrågningar. Allt kan göras bättre.

33. Lägg ut mer av din information på nätet. På det sättet slipper du skicka saker i tid och otid. Om du lägger ut all information som normalt är tillgänglig för dina kunder i pappersform på nätet så får du också fördelen av snabbare beslut från kunderna. Se bara till att också göra det idiotenkelt att kontakta dig för mer information eller ett möte.

34. Undersök sårbara punkter på marknaden. Nu är den bästa tiden för dig att gå om dina konkurrenter. Hitta sätt att nå dina konkurrenters kunder nu när konkurrenterna drar in på marknadsföring.

35. Om du inte har testat Googles annonsprogram Adwords så är det hög tid att göra det nu. Du registrerar dig för annonsering och köper annonser som visas när folk söker efter det du vill sälja. Du betalar en summa för varje gång någon klickar på din annons. Priset är beroende av hur stor konkurrens det är på sökorden du vill ha.

36. Förbättra din annonsering. Den mesta annonseringen företag gör är extremt svag och gaggig. Se till att göra annonser som du kan mäta resultatet av genom att på något sätt be den som ser annonsen agera på den. Gör mer av allt som ger bra resultat.

37. Lär dig mer om marknadsföring. Om du har tid över är det nu du ska lära dig allt du kan lära dig om hur man marknadsför sig utan pengar.

38. Arbeta mer med din sajts innehåll för att få mer trafik till den. Se också över vad du behöver göra för att förbättra synligheten hos sökmotorerna.

39. Nätverka smartare. Du behöver inte springa som en desperado på varenda hotellfrukostmöte.

40. Utvärdera bara varje inbjudan du får och gör det med magen. Känns det som att det kommer att finnas folk där som du kan vara till nytta för och som kan vara nyttiga för dig? Gå i så fall. Om du bara tror att det blir bra så kan du strunta i att gå dit.

41. Ta kontrollen över dina fasta kostnader. Se över dina fasta kostnader och se om du kan förhandla om dem. Det kan gälla hyra, försäkringar och andra kostnader som inte påverkas av upp- och nedgångar. Det är nu du kan hitta bättre avtal.

42. Se över dina produkter och tjänster och ta reda på vilka av dem som är minst kostnadseffektiva. Skär ner på dem som ger dig minst vinst och investera mer på dem som är mest lönsamma.

43. Ifrågasätt alla kostnader. Se närmare på varje kostnad och se vad var och en tillför värdet på ditt företag. Är den här kostnaden motiverad? Finns det några andra alternativ? Finns det snabbare, bättre, billigare sätt att göra saker på?

44. Bli mer effektiv. Ju effektivare du kan driva ditt företag, ju mer pengar kan du spara och du kan dra in pengar snabbare. Om du säljer tjänster – se till att få en del pengar innan du startar ditt jobb. Det ger dig pengar att överleva till jobbet är gjort. Skicka ut fakturor direkt när jobbet är gjort och bevaka betalningarna.

45. Anlita underleverantörer. Det är billigare att anlita folk när du behöver det än att ha dem anställda.

46. Ta hand om din utrustning. Behöver du verkligen köpa nya datorer, telefoner osv eller klarar du dig ett tag till med det du har nu. Slösa inte bort pengar om det inte bidrar till vinsterna.

47. Håll koll på personalens privatsurfande genom att installera programvaror och brandväggar som övervakar webbanvändandet och blockerar tillgång till sajter som inte är relevanta för arbetet.

48. Håll koll på hur mycket ditt företag lägger ut på resor och ställ dig frågan om inte en del av de uppgifter personalen reser för att utföra, istället kan skötas per telefon eller e-post.

49. Sprid riskerna om du kan. Den största faran för små företag är att ha en stor kund som främsta intäktskälla. Det sista du vill göra är att gå under bara för att din största kund eller största leverantör försvinner.

50. Rensa ut. Se igenom ditt lager och sälj ut saker med låg omsättningshastighet. Använd pengarna till marknadsföring.

51. Skapa en plan för om det värsta skulle inträffa - om du förlorar din största kund eller att du blir sjuk eller om något annat händer som påverkar ditt företag. Gör planen och lägg den ifrån dig. Då vet du att du har den och vad du ska göra om det händer som inte får hända. Bara tanken på att du har planen skapar en bättre tillvaro för dig.

52. Var lite mer försiktig med nya kunder. Kolla kreditvärdigheten.

53. Uppdatera dina kassaflödesprognoser regelbundet. Det är viktigt att du inte bara har koll på pengar in och ut just nu utan även på några månaders sikt. Vad kan du förvänta dig i framtiden? Att ha en hyfsad koll på det gör din nattsömn lugnare.

54. Ställ inte in julfesten. Om du gör det så sänker du medarbetarnas moral till botten. Det är nu du måste gå före med en positiv attityd. Det är nu du måste visa att du är en ledare helt enkelt.

55. Håll ångan uppe och inse sanningen – ekonomin går upp och ner hela tiden. Snart går den upp igen.

Dela artikeln:


Få nyhetsbrevet som ger dig bäst koll på byggbranschen

Genom att skicka in mina uppgifter godkänner jag Bonnier Business Media AB:s (BBM) allmänna villkor. Jag har även tagit del av BBM:s personuppgiftspolicy.